【インサイドセールスとテレアポの違いとは?】導入メリットも紹介!

この記事はこんな方におすすめ

インサイドセールスとテレアポの違いに悩んでいる営業担当者
テレアポをメインに営業活動を行っているが成果が伸び悩んでいる、
または、他の営業手法に移行すべきか迷っている方におすすめです。
効率的な営業方法を探すため、インサイドセールスに興味を持っている方に最適です。

インサイドセールスを導入しようか迷っている企業のマネージャーや経営者
インサイドセールスの導入がどのようなメリットやデメリットがあるのか、
具体的な運用方法について知りたい方におすすめです。
また、導入のリスクや課題について理解したい方に役立つ情報を提供します。

リード育成に課題を感じている営業リーダーやマーケティング担当者
リード育成がうまくいかず、リードの質向上や育成プロセスの改善を図りたい方におすすめです。
戦略的なアプローチでリードジェネレーションの効果を上げたいというニーズを持つ担当者に向けた内容です。


概要

本記事では、インサイドセールスとテレアポという二つの営業手法の違いについて解説します。
テレアポは短期間で成果を求める従来型の営業手法として知られていますが、
現代ではインサイドセールスが注目を集めています。
BtoB企業において、見込み客との長期的な関係構築が商談成立に貢献するため、
インサイドセールスの効果は絶大です。

また、インサイドセールスの導入を検討している企業や、既存のテレアポ体制に課題を感じている方に向けて、
インサイドセールスの立ち上げ方や成功のポイントを解説します。
さらに、導入時に直面する課題やデメリットについても触れ、成功ルートを提案します。


このブログを読むことで得られるメリット

①インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、自社に最適な営業手法を選択できる

②インサイドセールスの導入に必要なステップや成功要素を具体的に把握できる

③インサイドセールスの活用で、テレアポに比べどのように営業効率が向上するか戦略的な視点を持てる


1.インサイドセールスとテレアポの違いとは?



営業活動において、テレアポとインサイドセールスはどちらも電話を通じてアプローチする手法ですが、
目的やアプローチの方法には大きな違いがあります。
それぞれの特徴を理解することが、効果的な営業戦略を立てる上で重要です。


1-1. テレアポの特徴と課題

テレアポの特徴

テレアポは、主にコールドコールを通じて潜在的な顧客に直接アプローチし、
商談のアポイントを取ることを目的とした営業手法です。
短期間でリードに接触し、即時に商談を設定するため、効率的な営業活動に見える一方、
近年ではその課題も明らかになってきています。


課題① コールドコール中心のアプローチ

未接触のリードに対して電話をかけるため、拒否される確率が高く
商談に繋がるまでに多くの時間を費やすことが少なくありません。


課題② アプローチの一回性

多くの場合、単発のコンタクトで終わりその後のフォローアップが手薄になりがちです。
テレアポは、即効性が期待される場面では有効な手法ですが、
リードの育成を伴う長期的な営業戦略には向いていないことが課題となります。


1-2. インサイドセールスの特徴とメリット

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスは、戦略的で長期的なアプローチを取る営業手法です。
テレアポのように即時に商談を設定することが目的ではなく、
リードを育成し適切なタイミングで商談にすることが目標です。


メリット① リードナーチャリングの重視

インサイドセールスでは、見込み客のニーズに合わせたコンテンツやコミュニケーションを行い、
リードを育成していきます。これにより、質の高い商談が期待できます。


メリット② 多様なアプローチ手段

電話だけでなく、メールやチャット、SNSなど複数のチャネルを組み合わせたアプローチが可能です。
これにより、ターゲットに応じた柔軟な対応ができます。


メリット③ マーケティングと連携

MAツールを活用することで、行動データに基づいたアプローチが可能になり営業効率が向上します。
インサイドセールスはリードとの長期的な関係構築に優れており、BtoBの営業活動において効果は高いとされています。


用語解説

コールドコール
まだ取引や接触がない潜在顧客に対して、電話や訪問などで突然アプローチする営業手法です。
事前にアポイントを取らずに行うため、顧客の関心が薄いケースが多く営業担当者にとってはチャレンジングな方法とされています。


2.インサイドセールスを立ち上げるための具体的な方法



インサイドセールスを自社に導入するには、計画的なステップが必要です。
成功の具体的な導入ステップと、注意すべきポイントを解説します。


2-1. ターゲットリストの作成

適切なリスト作成が成功の鍵となります。
重要なのは、質の高いリストを効率的に準備することです。
MAツールを活用すれば、行動データに基づいたデータベースからターゲットを抽出でき
リスト作成の時間を削減できます。
データベースを活用することで、無駄のないリスト構築が可能です。


2-2. CRMやMAツールの導入

インサイドセールスの効率を最大化するために必要なのが、CRMやMAツールです。
これらのツールを導入することで、リードの管理がしやすくなり、リード育成プロセスの最適化ができます。

MAツールを活用することで、リードの行動データ(ウェブサイト訪問、メール開封、資料ダウンロードなど)をもとに、
適切なタイミングでリードにアプローチできるようになります。

CRMでは、リードごとの接触履歴や商談状況を管理し、次のアクションを計画的に進めることができます。


2-3. マーケティングチームとの連携強化

インサイドセールスの成功には、営業とマーケティングの連携が不可欠です。
リードジェネレーションやナーチャリングにおいて、マーケティングチームの協力は重要です。
例えば、ウェビナーやイベント後のフォローアップをインサイドセールスが担当することで、
リードの質を高め効果的な商談へと繋げることができます。


2-4. 継続的なフィードバックと改善

インサイドセールスは、単発のプロジェクトではなく継続的な取り組みが必要です。
営業活動のデータをにもとに、どのアプローチが効果的かを分析し改善していくことが重要です。
リードの反応や成果を見ながら、戦略を柔軟に調整していく姿勢が求められます。


用語解説

リードジェネレーション
新しい見込み客(リード)を獲得するための活動です。
企業が提供する製品やサービスに興味を持つ可能性のある顧客を見つけ、連絡先情報や興味関心を収集します。
オンライン広告・SEO・ウェブセミナー・SNS・ホワイトペーパーなど、さまざまな方法で見込み客を集めます。

CRM(顧客関係管理)
顧客との関係を管理し、強化するための戦略やシステムのことを指します。
CRMツールを使うことで、顧客データや取引履歴、連絡履歴を一元管理し営業活動やマーケティング、カスタマーサポートを効率化することが可能です。
これにより、顧客満足度の向上や売上の増加を目指します。


3. インサイドセールスの導入によるメリット



インサイドセールスは、テレアポに比べ多くのメリットがあります。
BtoB企業において、リードの質の向上や営業活動の効率化、長期的な顧客関係の構築など
あらゆる面で効果が期待できます。


3-1. リードの質の向上

インサイドセールスは、リードを段階的に育成するため最終的に商談に繋がるリードの質が高まります。
テレアポでは、短期間でリードに接触し成果を出すことが求められますが、
インサイドセールスではリードが商談を望むタイミングまで育てることができるため、成約率の向上が期待できます。


3-2. 営業活動の効率化

複数のチャネルを通じてリードにアプローチできるため、電話のみのテレアポと比べ
営業担当のリソースを効果的に使うことができます。
また、リスト作成やリード管理をMAツールで自動化できるため、営業活動そのものがより効率的になります。


3-3. 長期的な顧客関係の構築

インサイドセールスは、短期的な成果ではなくリードとの長期的な関係を築くことができます。
そのため、テレアポのような一度限りの接触ではなく継続的にリードとコミュニケーションを取り、
顧客との信頼関係を深められ長期的な売上増加が見込まれます。


4. インサイドセールスの導入時に考慮すべき課題



インサイドセールスには多くのメリットがある一方、
導入するにあたって課題も存在します。


4-1. 導入までに時間がかかる

インサイドセールスの効果が実感できるまでには、時間がかかることがあります。
リード育成には一定の期間が必要であり、短期的な成果を求める企業には不向きかもしれません。
導入当初は、成果が見えにくいという課題もあります。


4-2. 営業とマーケティングの連携が不可欠

インサイドセールスの成功には、営業とマーケティングのな連携が不可欠です。
リードの質を高めるには、マーケティングとの協働が重要ですが
両部門のコミュニケーションや目標設定が一致しない場合、効果を発揮することが難しくなります。


5. インサイドセールスを導入することで、テレアポと比べて改善される点



5-1. 質の高いリードの確保

テレアポでは多くのリードに短期間で接触するため質より量に頼る傾向がありますが、
インサイドセールスでは見込み度の高いリードを絞り込んでアプローチするため、商談化率が高くなります。
MAツールのデータベースを利用すれば、ターゲットを絞り込むことができ効果的な営業活動をサポートします。


5-2. 顧客との関係構築が長期的にできる

テレアポは短期的な成果を求める一方、インサイドセールスは長期的なリード育成を行います。
リードとの関係を深めることで、顧客のニーズをより理解し信頼関係を構築することが可能です。
これにより、顧客とのエンゲージメントが向上し、結果的に長期的な利益を生むことができます。


5-3. 営業効率の向上とコスト削減

テレアポでは、直接電話をかけ続けるため時間とリソースの浪費が発生しがちです。
インサイドセールスでは、リスト作成やリードナーチャリングをツールで効率化できるため、
時間を削減し営業担当は有効なリードに集中できます。
例えば、MAツールを活用すればリスト作成の手間が大幅に軽減され、
営業活動全体の効率を向上させることができます。


用語解説

リードナーチャリング
見込み客(リード)との関係を育て、最終的に製品やサービスを購入するように促すプロセスです。
リードがすぐに購入に至らない場合、適切なタイミングで役立つ情報を提供し続けリードの関心を引き購買意欲を高めていきます。
主にメールマーケティングやコンテンツ提供、セミナーなどが使われます。


マーケティング活動をスムーズに!お助けツール“APOTORI



MAツール「APOTORI (アポトリ) 」は、
B2Bデータベースとして55万社のリストを保有しています。
リスト作成の時間を削減することで、リスト作成の時間を削減し、
見込み客に接触することができます。
ツールに頼ることで、効率的なマーケティング戦略を実現することが可能です。


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  • 見込み客に自動送付されるメール・フォーム配信
  • 自由に調節可能なメールの配信
  • メールの配信成功率や開封率を把握できる分析機能
  • 見込み客が営業員の空いている時間に商談を設定できる日程調整カレンダー
  • 外部のカレンダーとの連携可能
  • さまざまなWeb会議ツールを利用可能(Zoom、Microsoft Team、Google Meet)

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まとめ


インサイドセールスは、従来のテレアポに比べて効率的かつ効果的な営業スタイルであり、
特にBtoB企業にとって大きなメリットがあります。
導入には時間とリソースがかかりますが、長期的な営業戦略を考える上で検討する価値があるでしょう。


テレアポの記事も投稿しているので、本記事と合わせてご覧ください。

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