この記事はこんな方におすすめ
■ なかなかアポが取れず、効率的な方法を探している営業担当者
一斉送信では反応が薄く、どうすれば見込み客の心を動かせるのか悩んでいる方へ。
■ 施策にステップメールを導入したいと考えているマーケティング担当者
コンテンツの流れやタイミング、設計に迷っている方へ。
■ メールマーケティングを改善したいと考えている営業担当者
分析や改善ポイントが分からず、PDCAが回せていない方へ。
本記事では、営業やマーケティングで成果を出すために欠かせない「ステップメール」について解説します。
単なるメルマガとの違いや、実際にアポが取れるシナリオ設計のコツ、分析方法、注意点などを、現場で活用できる視点でお届けします。
このブログを読むことで得られるメリット
① ステップメールでアポが取れる仕組みと考え方がわかる
② 営業やマーケティングへの効果的な活用方法が理解できる
③ 設定や分析の具体的なポイントと注意点を把握できる
1. ステップメールとは？
ステップメールとは？
1-1. メルマガとの違い
■ メルマガ ： 一斉配信で、最新情報の通知やお知らせが中心となります。
■ ステップメール ： シナリオに沿って自動配信をするため、ナーチャリング（顧客との関係を築くこと）に最適です。
メルマガは、「今この情報を届けたい」というリアルタイム性が強いのに対し、
ステップメールは「相手の状態に合わせた情報を段階的に届ける」点に大きな強みがあります。
例えば、資料請求直後のユーザーと、1ヶ月後のユーザーに同じ内容を送っても響き方は異なります。
その違いを意識した設計がステップメールには求められます。
2. 営業・マーケティングでのステップメール活用のメリット・デメリット
① 見込み客の温度感に合わせた情報提供が可能
一度接点を持ったリードに、適切なタイミングで情報を届けられる。
資料請求をしてくれたばかりのリードには、「サービス概要」「導入のメリット」「お客様の声」など初期フェーズ向けの情報を送ることをおすすめします。
逆に、すでにメルマガを読んでいるような中長期リードには「比較検討資料」「価格表」「事例との対比」など、検討度合いに応じた内容を配信しましょう。
★ 温度感に合わせてコンテンツを調整することで、興味が薄れないうちに商談へつなげられます。
② 信頼関係の構築がしやすい
教育コンテンツや事例紹介を通じて、自社やサービスに対する信頼度が上がる。
セールス色を出さず、「業界の課題」「解決のヒント」「失敗事例とその回避策」など、相手にとって役立つ情報を連続して届けましょう。
読み手に「この会社はちゃんとわかってる」と感じさせることで信頼を作ることができます。
★ ターゲットの悩みや課題を解決できる配信内容で、信頼関係を構築し、「頼りたい」と思われる存在を目指すことができます。
③ タイミングを逃さずアプローチできる
商談化の兆しを見逃さず、最適なタイミングでアプローチできる。
ホワイトペーパーをダウンロードした1日後に、
【補足解説のメール】 ➤ 【3日後に導入事例】 ➤ 【1週間後に個別相談の案内】…
と自動配信することで、相手が情報を探している間にしっかりと接点を取れるようになります。
★ 担当者がフォローしきれないタイミングも、仕組み化でアプローチが可能になります。
① 営業感が強いとアポが取れない
セールス色が強いメールばかりだと、読まれる前に配信停止されるリスクがあります。
課題 読み手に売り込み感が強く伝わると逆効果に…
解決策 最初は「教える」「助ける」を優先し、信頼を構築してから後半で提案やアポ誘導をしましょう。
② たくさんのコンテンツを用意するには時間がかかる
「メール文面を考える」「シナリオ構成を練る」「資料を用意する」など、初期設計に時間がかかります。
課題 1からコンテンツを作るのは大変…
解決策 まずは2〜3通の簡易ステップから始め、効果を見ながら増やしていきましょう。
営業現場のQ&Aや過去の提案資料をメール文面に転用するのもおすすめです。
③ テレアポと比較して成果が出るまで時間がかかる
リードの温度感が低い場合、反応があるまでに2週間〜1ヶ月かかるケースもあります。
課題 成果が出るまでに時間がかかる場合もある…
解決策 前提として短期では成果が出ないと捉え、CTR（表示回数に対するクリック数の割合を指す指標）、
CVR（訪問者数に対する成果の割合を表す指標）などの途中経過のKPIも見て、PDCAを回すことが大切です。
3. アポが取れるステップメールのシナリオ設計
3-1. シナリオの基本構成
① 初回メール：お礼＋価値提供（例：資料やノウハウ）
② 2通目：共感＋課題提起（例：よくある悩みや失敗例）
③ 3通目：解決策の提示（例：事例紹介、ツール紹介）
④ 4通目以降：行動喚起（例：個別相談の提案、限定キャンペーン）
例えば、製造業向けの業務効率化ツールであれば、1通目で「現場の声をまとめたホワイトペーパー」、
2通目で「現場での課題あるある」、3通目で「導入前後の効果比較」といった構成が考えられます。
3-2. 反応を高めるポイント
■ 件名で開封率が決まる
■ 1通目で期待値を超える
■ ストーリー性を持たせて読了率を上げる
「続きを読みたい」と思ってもらう設計が鍵となります。
次のメールを期待させるような工夫が効果的です。
例：次回は●●について詳しくお話しします。
4. ステップメール活用時の分析ポイント
4-1. 見るべき分析の項目
■ 開封率・クリック率：開封率20%以上を一つの目安とし、件名やタイミングが適切かどうかを判断します。
■ CVR（問い合わせ・アポなど）：CTAの設計や導線の最適化ができているか確認し、数値が低ければ文面の改善をしましょう。
■ 配信停止率：ユーザーにとって「またきたか…」と思われていないか、停止率が2%以上あったら見直しが必要です。
4-2. よくある失敗例と成功に変える方法
① 初回メールでいきなりアポを取る動きをしてしまう
失敗 初回から「ご相談いかがですか？」「一度お打ち合わせを」と売り込むと、返信がこなくなります。
成功 初回から中盤は「相手の課題に寄り添う」情報提供に徹しましょう。
例えば、「〇〇業界で最近よくある課題」や「同じ悩みを持つ企業の事例」など、
ためになる内容を丁寧に届けてから、5通目くらいで自然にアポへ誘導することがおすすめです。
② メール配信の間隔が不自然
失敗 1通目は資料をダウンロードした直後なのに、2通目が10日後、3通目は5日後などタイミングが読めないと、
ユーザーが違和感を感じて読まれなくなります。
成功 行動に応じた「自然なステップ」を設計しましょう。
例えば、資料をダウンロード後すぐに「ダイジェスト解説」、2日後に「導入事例」、
5日後に「他社との比較」、1週間後に「無料相談の案内」など、
読む人のペースに合わせた設計で好印象を与えることがおすすめです。
③ 分析・改善をせずに放置
失敗 配信後の開封率・クリック率・離脱率などを確認しないと、効果がでないときに改善できなくなります。
成功 KPIを決めて、シナリオごとに改善サイクルを回すようにしましょう。
例えば、開封率が低ければ件名を改善、クリック率が低ければCTAの位置や文言を調整、
CVが取れなければステップの数や内容を見直すなど、
データを見ながら反応が良い文面の傾向を蓄積してテンプレ化するのがおすすめです。
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