【マーケティング担当必見！】マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？その重要性と活用法

■ マーケティングオートメーションの活用がうまくできず、非効率な運用をしている。

■ターゲット顧客へのアプローチをしているが、思ような成果が見えない。

■効果的なマーケティングやキャンペーンの実施方法がわからない。

会社でマーケティングを担当することになったばかりの方や、
新たにマーケティングオートメーションの運用を始めることになった
マーケティングの初心者の方に
「マーケティングオートメーションとは何か。」についてわかりやすく解説します。
この記事を読んだ後には、以下のことが実現できるようになります。

■ マーケティング業務の効率化
自動化ツールを使うことで、繰り返しの作業から解放され、
時間を他の業務に充てられるようになる。

■ ターゲット顧客への効果的なアプローチ
一貫したメッセージとタイミングで顧客にアプローチすることで、
関心を引き、エンゲージメントを高めることができる。

■ 成果の見えるマーケティングキャンペーンの実施
データに基づいたキャンペーンの計画と実行が可能になり、
結果を分析して次の施策に反映することができます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、現代のデジタルマーケティングにおいて重要な役割を果たしています。
企業が効率的かつ効果的にマーケティング活動を行うための手段として、これらのツールは欠かせない存在となっています。
本記事では、MAツールの概要、導入のメリット、主要な機能、導入ステップ、成功事例、について詳しく解説します。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、マーケティングプロセスの自動化を支援する仕組みです。
これにより、企業は一連のマーケティング活動を効率的に管理し、
見込み客の情報獲得から商談化までの少ないリソースで効果的な成果を出すことができます。

具体的には、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードスコアリング、
メールマーケティング、ソーシャルメディア管理、分析とレポート作成などの機能が含まれます。

MAツールの重要性

MAツールは、マーケティング活動の効率化だけでなく、
営業とマーケティングの連携を強化する役割も果たします。
MAツールを導入することにより、得られる4つのメリットを解説します。

1．時間の節約

営業は1件でも多くの商談を獲得する必要があります。
商談獲得のために繰り返し行われる営業活動を自動化することで、
手作業で行う必要がなくなり、営業やマーケティングチームの
活動を自動化・省略化することに繋がります。

2．パーソナライズを強化

顧客データを活用して、属性や行動履歴を分析し
より個別化されたメッセージの配信やアプローチ活動が可能になります。

3．リード管理の最適化

リードとは「見込み顧客」のことを指します。

リードの育成とスコアリングを効率的に行い、見込み客が望む適切な
タイミングでアプローチすることができるので、コンバージョンの向上も期待できます。

4．各部門との連携強化

詳細な分析とレポート機能により、マーケティング活動の効果を
可視化できるだけでなく、通知機能などを利用していち早く営業に情報を共有できます。

MAツールの主な機能

MAツールには多くの機能があります。
多くのMAツールに取り入れられている代表的な機能を
5つ、使用方法の例と合わせて解説します。

1．ウェブサイトのトラッキング

ウェブ訪問者の行動を追跡し、訪問者がどのようなコンテンツに
興味を持っているか把握することができるため、適切な営業活動が行えます。

例えば、特定のページを閲覧した訪問者に対して、関連する商品やサービスの情報を提供することで、
コンバージョン率を向上させることができます。

2．リード管理とスコアリング

見込み客の管理だけでなく、見込み客の行動に基づいてスコアを付与し、
営業チームがどのリードを優先するかを判断しやすくします。

例えば、ウェブサイトでの閲覧履歴やEメールの開封率などのデータを基に、
リードの関心度を評価し、高いスコアを持つリードを
ピックアップして営業活動に活かすことができます。

3．メールマーケティング

ターゲットリストに基づいた自動メールの配信により、
見込み客とのコミュニケーションを効率かつ効果的に行うことができます。

例えば、特定のアクションを取った顧客に対して、フォローアップのメールを自動的に送信することができます。

4．リードジェネレーションとリードナーチャリング

リードジェネレーション：見込み客を獲得する活動のこと
リードナーチャリング：獲得した見込み客を育成する活動のこと

リードの獲得から育成までを自動化し、見込み客を顧客へと導きます。

例えば、特定のウェブサイトの訪問者に対して、関連するコンテンツや
オファーを提供することで、見込み客を顧客へと導くことができます。

5．POPUPやフォームの表示

ウェブサイトの訪問者に向けて、適切なページや
行動に合わせたPOPUPやフォームを表示させ、新規の顧客情報を獲得することが可能です。

資料請求ページに訪れたが、請求せずにページを離脱した人が再度、トップページに
戻ってきたときに「簡単1分で資料をプレゼント！」という内容のPOPUPを表示させることで、
興味関心を持ってもらうことにつながります。

MAツールの導入ステップ

MAツールの導入にはいくつかのステップが必要です。
導入後のステップをしっかりと確認することで、
導入後のスケジュールが組みやすくなり、スムーズな運用につながります。

1．目的の明確化

まず初めに、自社のマーケティング戦略において自社のマーケティング課題や
目標を明確化し。MAツールがどのような役割を果たすかを定義します。

例えば、MAツール導入の目的は新規リードの獲得を目指すのか、
既存顧客のエンゲージメントを向上させるのか目的を決定します。

2．MAツールの選定

市場には多くのMAツールが存在しますが、
市場調査や実際に資料請求や商談を組んで、自社の希望の利用方法が叶うのか、
徹底的に調査して自社のニーズに最も適したものを選びます。

評価ポイントとしては、各コンテンツの機能性、使いやすさ、コスト、サポート体制などを
比較検討する必要があります。

例えば、新規顧客の獲得に向いているツールを探している場合は、
POPUP機能や匿名顧客の見える化が叶うツールを探しましょう。

3．導入計画の選定

ツールの導入には詳細な計画が必要です。
導入スケジュールや担当者の決定、必要なリソースの確保などを行います。

MAツールの導入には本格運用まで1〜2ヶ月ほど時間を要するツールが多くあります。
集中して立ち上げ作業に関わる担当の確保や明確な役割分担が必要になります。

4．データの移行と各種設定

既存のデータをMAツールに移行し、必要な設定を行います。
MAツールの多くは、基本設定のマニュアルや運用までのロードマップを提示されています。

例えば、各種設定の準備の一貫として、POPUP「簡単資料請求」の
バナーを作成しておく際に、どのようなPOPUPが効果的か不明なのでAパターン、Bパターン作成する。

5．トレーニングとテスト

担当者に対するトレーニングを実施し、
テスト運用を行って問題点を洗い出します。

例えば、あらかじめ作成した、
POPUPのABテストを行い、結果から改善策を施行する。

６．定期的な打ち合わせ

ツールのサポート担当と定期的に打ち合わせをして結果や今後の方針等すり合わせをする。

打ち合わせの時間には限りがあるので、確認漏れがないように
普段から疑問や改善案等メモをしておきましょう。

MAツール導入企業の『成功事例』

様々な企業がMAツールを導入するに至った背景や対策、結果を紹介します。

1. 問い合わせ数の増加と業務効率化

背景
ある企業は、顧客獲得単価が低減しており、問い合わせ数を増やすとともに、
キャンペーン業務の効率化を図る必要がありました。

対策
MAツールを導入し、メールマーケティングを自動化。顧客ごとに最適化された
コンテンツを配信することで、個別対応の精度を向上させました。

結果
問い合わせ数が半年で2.5倍に増加し、キャンペーンのPDCAサイクルが高速化。
業務の効率化により、担当者の負担も大幅に軽減されました。

2. 営業とマーケティングの連携がスムーズに

背景
ある企業では、営業部門とマーケティング部門が別々に活動しており、
見込み顧客の育成が効率的に行えないという課題がありました。

対策
MAツールを導入し、顧客情報を一元管理。営業とマーケティングの連携を強化し、
顧客の行動データを基にした効果的なアプローチを実施しました。

結果
見込み顧客の育成とクロスセルが効率化し、売り上げが2倍に増加しました。
顧客情報の統合により、部門間での情報共有がスムーズになりました。

３. インサイドセールスの効率化

背景
ある企業は、インサイドセールスの業務効率が低く、
イベントやセミナーからのリード精査に多くの工数がかかっていました。

対策
MAツールの導入により、リード管理とメール配信の自動化を実施。
定期的なメール配信を通じて、リードナーチャリングを効率化しました。

結果
業務効率が改善され、新たな施策に注力できるようになりました。
前年と比べて商談数が増加し、受注率も3倍に向上しました