この記事はこんな方におすすめ
■ BtoBマーケティングを始めたいが、何から手をつけたら良いか分からない方
初心者の方でも理解できるよう、基本から丁寧にわかりやすく解説します。
必要なステップを具体的に教え、成功へのルートを明確にします。
■ BtoBとBtoCマーケティングの違いに悩んでいる方
BtoB・BtoCマーケティングの違いを分かりやすく整理し、それぞれの特徴を実際の事例を交えながら説明します。
■ 効果的な集客方法や具体的な進め方を知りたい方
成功のためのコツや実践的なポイントを余すことなくお伝えします。
さらに、実際に活用できるツールやリソースについても詳しく解説します。
本記事では、下記6つのトピックについて、詳細かつ実践的なアプローチで解説します。
❶ BtoBマーケティングとは何か？
基本的な定義や特徴を解説し、その重要性についてもお伝えします。
❷ BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
BtoB・BtoCマーケティングの比較を通じて、BtoBマーケティングの特性を明らかにし、それに基づく戦略の立案をお手伝いします。
❸ BtoBマーケティングの立ち上げ方
初心者が知るべき具体的な方法やコツを紹介します。
さらに、必要なツールやチーム編成についても提案します。
❹ BtoBマーケティングを成功させるポイント
効果的な集客のための実践的なアドバイスを提供します。
➎ マーケティング活動のメリットと注意点
活動におけるメリットや立ち上げるときの課題、さらにはそれらを乗り越えるための方法を教えます。
❻ 成功事例と教訓
実際の成功事例から学べるポイントを共有し、自社の戦略に生かす方法を教えます。
この内容を理解し実践することで、BtoBマーケティングを最大限に活用できるようになります。
このブログを読むことで得られるメリット
① BtoBマーケティングの全体像が理解できる
初めての方でも迷わず進められるようになり、基礎だけでなく応用のヒントも得ることができます。
② 成果を高めるための重要なポイントを理解できる
成功のために必要なルートが明確になり、効率的に進めることができるようになります。
特に、重要なスキルや役立つリソースも紹介します。
③ 営業活動を効率化するメールの活用方法を学べる
実践的なヒントやノウハウを得ることができ、具体的な成果につながります。
また、長期的な戦略構築の考え方も学べます。
1.BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングとは？
1-1. 購入するまでのプロセスが長い
購入するかどうかを決定するには、複数の意思決定者が関与するため、時間がかかることが多いです。
そのため、各段階で適切なアプローチが求められます。
例えば、新しいシステムを導入する場合、IT部門が技術要件を確認し、経営陣が予算を承認し、
営業部門が使用感を評価するプロセスが必要となります。
1-2. 事実に基づく論理的な情報が求められる
感情に訴えるよりも、データや実績に基づいて論理的に説明をすることが重要です。
例えば、システムを導入することでどのくらいコストを削減できるかなどの効果を数値で提示することで、
契約いただける可能性が上がります。
1-3. 顧客との関係性が重視される
顧客と長期的な信頼関係を築くことが、取引の成功に大きく影響を及ぼします。
例えば、導入後のサポートが充実している企業は、継続契約につながる場合が多くなります。
2.BtoBとBtoCマーケティングの違い
| 項目 | BtoB | BtoC |
| 対象となる顧客 | 企業 | 一般消費者 |
| 購入を決めるまでのプロセス | 複雑で長期的 | 短期的でシンプル |
| 求められる情報 | データや実績重視 | 感情に訴えるコンテンツ重視 |
| コミュニケーション手法 | 直接営業、セミナー、メールマーケティング | 広告、SNS、口コミ |
例えば、BtoBの取引ではクラウドサービスを導入する際に、導入コストやセキュリティ対策、運用負荷について詳細な資料が必要です。
一方、BtoCでは新作スマートフォンの購入を検討する際に、SNSでの評判やデザイン、価格などが決め手となることが一般的です。
3. BtoBマーケティングを立ち上げるための具体的な方法
3-1. 具体的な目標を設定する
BtoBマーケティングを成功させるためには、まず具体的な目標を設定することが重要です。
例えば、見込み顧客を月に50件獲得や、Webサイトのコンバージョン率を5%向上させるなどのKPIを設定します。
製造業向けのSaaS企業
製造業向けにソフトウェアを提供している企業では、月間リード数を50件に設定し、そのうち10件を商談に進めることを目標としています。
この目標を達成するため、展示会に出展したりホワイトペーパーのダウンロードを促進する施策を実施しました。
3-2. ターゲットリストの作成
自社のターゲットに合致する企業リストを作成します。
MAツールを活用することで、データベースからリストを収集することができるため、リスト作成の時間を大幅に削減できます。
これにより、ターゲット選定の精度と効率が向上します。
IT企業のターゲティング
ITのサービスを提供している企業が、設立したばかりのスタートアップ企業を対象にリストを作成し、
その後、各企業の成長段階に応じた提案を行い、効果的なリード獲得を実現しました。
3-3. 効果的なコンテンツの作成
ターゲット企業の課題やニーズに応じたコンテンツを提供しましょう。
例えば、以下のような形式が効果的です。
目的 成功事例を詳細に解説し、導入後の効果を明確に示します。
事例 クラウドサービスの導入効果
とある中小企業がクラウドサービスを導入した結果、ITコストを30%削減し、従業員の作業効率が25%向上しました。
目的 特定の業界課題やソリューションを深堀りし、専門性をアピールします。
事例 セキュリティ対策のホワイトペーパー
最新のサイバー攻撃手法と、効果的なウィルス対策をまとめた資料を提供することで、
セキュリティに対する意識が向上し、ウィルス対策ソフトを導入いただきました。
目的 顧客との直接対話を通じて、信頼関係を構築します。
事例 ライブデモ付きのウェビナー
製品の実際の使用方法をライブでデモンストレーションし、参加者の質問にリアルタイムで回答することで、
参加者から製品を導入してみたいとお声をいただきました。
4. マルチチャネル戦略の活用
4-1. ターゲティングの精度を向上
メールマーケティング、SNS、広告、セミナーなど、複数のチャネルを組み合わせて効果を最大化します。
それぞれのチャネルの特徴を活かし、ターゲットに最適なアプローチを行うことで、成果をより一層高めることができます。
セグメンテーションを活用して、顧客属性に合ったリストを作成することで、より効果的なメール配信が可能になります。
統合的アプローチ
とある企業では、ウェビナー開催告知をSNSとメールで行い、さらにリターゲティング広告を活用することで、参加者数を2倍に増加させました。
マーケティング活動をスムーズに！お助けツール“APOTORI
MAツール「APOTORI (アポトリ) 」は、
B2Bデータベースとして55万社のリストを保有しています。
リスト作成の時間を削減することで、リスト作成の時間を削減し、
見込み客に接触することができます。
ツールに頼ることで、効率的なマーケティング戦略を実現することが可能です。
- 実稼働している企業を網羅した企業データベース
- 見込み客に自動送付されるメール・フォーム配信
- 自由に調節可能なメールの配信
- メールの配信成功率や開封率を把握できる分析機能
- 見込み客が営業員の空いている時間に商談を設定できる日程調整カレンダー
- 外部のカレンダーとの連携可能
- さまざまなWeb会議ツールを利用可能(Zoom、Microsoft Team、Google Meet）
APOTORIの詳しい機能はコチラをクリック！
まとめ
