記事はこんな方におすすめ
■ 成果が曖昧で、どこを改善すればいいのかわからない方
施策の結果が感覚に頼りがちで、効果検証の方法に不安を感じている方。
■ チームでの目標共有がうまくいかない方
部署間の認識ズレがあり、営業やマーケティング活動がバラバラになりがちな方。
■ PDCAサイクルが形骸化している方
振り返りや改善が場当たり的になり、次に活かせる分析ができていないと感じる方。
売上向上や業務効率化を目指しているマーケティング・営業部門にとって、「KPI（重要業績評価指標）」の理解と活用は欠かせません。
しかし、KPIという言葉だけがひとり歩きし、実態としては正しく機能していないケースも少なくありません。
本記事では、KPIの基本から、実際の現場で使える設定・運用術、さらにMAツールとの連携による成果最大化まで、実践的な視点で解説していきます。
本記事では、以下の3つのトピックを軸に、KPI（重要業績評価指標）について詳しく解説します。
❶ KPIの基本と設定手順
KPIの意味やKGIとの違いを明確にしながら、適切な指標設定のステップを紹介します。
❷ 営業・マーケティングにおけるKPI活用例
具体的な事例をもとに、現場でKPIを活用する方法と効果的な設計パターンを解説します。
❸ KPIを「活きた指標」にする運用のコツ
数値目標を成果につなげるためのチェックポイントと、MAツールを活用した運用術をお伝えします。
この内容を理解し実践することで、KPIを起点にした業務改善や、
営業・マーケ施策のパフォーマンス向上に一歩踏み出すことができます。
このブログを読むことで得られるメリット
① KPIとKGIの違いを正しく理解できるようになる
② 営業・マーケティングにおける具体的なKPI設定方法がわかる
③ KPIをPDCAに組み込み、継続的な成果改善を実現するヒントを得られる
1.KPIの基本と設定手順
1-1. KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）は、日本語で「重要業績評価指標」と訳されます。
これは、最終目標であるKGI（Key Goal Indicator）に向かって、現在の進捗やパフォーマンスを測るための中間指標です。
たとえば、KGIが「年間売上1億円」なら、その達成に向けて「月間商談数」「新規リード数」「成約率」などがKPIとして機能します。
1-2. KGIとの違い
KGIが「ゴール（目的）」であるのに対し、KPIは「そのプロセスで追うべき指標（目印）」です。
KPIは、進捗状況をリアルタイムで把握し、軌道修正するための道しるべといえます。
1-3. KPI設定のステップ
❶ KGI（最終目標）を明確にする
❷ KGI達成に必要な要素を洗い出す
❸ それぞれの要素に対して定量化可能な指標を設定する
❹ 設定したKPIが「コントロール可能」であるか見直す
ポイントは、「具体的で操作可能な指標」であること。
たとえば「売上を上げる」ではなく、「月間で○件の新規商談を設定する」など、行動に落とし込みやすいKPIが理想です。
2.営業・マーケティングにおけるKPI活用例
2-1. 営業部門でのKPI例
❶ 新規アポ獲得数
❷ 商談化率
❸ クロージング率
❹ 平均契約単価
❺ 顧客のリピート率
営業現場では、「成果に直結する行動」をKPIにするのが鉄則です。
たとえば、訪問件数だけをKPIにすると、量だけ追いかける「作業ベース」の営業になりがちです。
商談の質や提案内容など、“成約に結びつく行動”を数値化することが重要です。
2-2. マーケティング部門でのKPI例
❶ LPの訪問数
❷ CVR（コンバージョン率）
❸ メルマガ開封率・クリック率
❹ リード獲得単価（CPL）
❺ MQL（マーケティング準顕在顧客）数
マーケティング活動では、見込み顧客（リード）を獲得した後、その関心を徐々に高めていき、
最終的に購買へと導く“ナーチャリング（育成）”のプロセスが欠かせません。
この一連の流れは「ファネル」と呼ばれ、認知・興味・検討・購入といった複数の段階に分かれています。
各段階ごとに適切なKPIを設定することで、リードがどこで離脱しているのか、どの施策が効果的なのかを数値で把握できるようになります。
たとえば、Web広告からの訪問数は「認知」、資料請求やセミナー申込数は「興味」、問い合わせ数は「検討」といった具合に、
それぞれのフェーズに応じた指標を設けて管理します。
こうしたファネルに基づくKPIの可視化によって、ボトルネックとなっているステージを迅速に特定でき、
改善策の優先順位を明確にすることが可能になります。
3.KPIを「活きた指標」にする運用のコツ
3-1. KPIが形骸化する原因
❶ 指標が多すぎて把握できない
❷ 実態に合わない数値設定
❸ 測定や更新が手間
KPIは、見ても「行動が変わらない」指標であれば意味がありません。
KPIを活きたものにするためには、常に“次の行動”に結びつけられるかどうかが鍵です。
3-2. 運用のチェックポイント
❶ KPIはチームで共有されているか？
❷ 毎週または毎月、数値の変動と原因を分析しているか？
❸ KPIが「成果」よりも「行動」に近づきすぎていないか？
KPIを振り返るときは、「なぜこの数値になったか？」の因果を考えること。
数値の背景にある“現場の動き”に目を向け、次回に向けた改善アクションを定めましょう。
3-3. MAツールとの連携で効率化
APOTORIのようなMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、
KPIの数値集計やリードのスコアリング、ファネルごとの分析を自動で行うことが可能です。
特に、営業とマーケが連携してKPIを管理する場合、MAツールでの可視化・共有が、精度とスピードを一気に高めてくれます。
たとえば、LPへの流入数とCV数から「流入〜商談」までのコンバージョン率を可視化し、そこに対してメール施策を調整する。
こうした一連の運用を、APOTORIでは一元的に管理できます。
MAツールは、マーケティング活動の各ステージにおけるKPIを整理し、ファネル構造に沿って自動で数値を可視化する役割も果たします。
たとえば「認知」段階では広告やWeb訪問数、「関心」段階では資料請求やセミナー参加数、
「検討・比較」では商談化率や担当者のアプローチ状況などが該当します。
これらをMAツールで一括管理することで、どのステージで顧客が離脱しているのか、
どの施策が成果につながっているのかを定量的に判断できるようになります。
また、ファネルに沿った改善アクションの設計や、リードのスコアリングに基づく優先順位づけもスムーズになります。
さらに、KPIごとの進捗レポートをタイムリーに出力できるため、営業チームや経営層への共有・報告もスピードアップ。
これにより、KPIの「把握」だけでなく、「改善・最適化」までを一連の流れで実行できる体制が整います。
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