■ 営業成績を上げる方法を知りたいと思っている方。
■ 成約の機会を逃しており、成約率が低いと悩んでいる方。
■ よりスムーズに営業活動を行いたいと考えている方。
非効率なやり方や、無駄の多いやり方で営業活動をすると、
思うような、パフォーマンスができず成約率の低下にもつながります。
このブログでは、「営業活動を効率よく行うためのコツを4つ」解説します。
さらに営業効率化のメリットや営業効率化して成果を得られた事例も合わせてご紹介するので、
効果的な、営業活動の方法をお探しの方はぜひ参考にしてください。
■ 時間を有効活用して、成果を得られる
営業活動を効率化することで、限られた時間を有効に使うことができます。
このブログを参考にしてより多くの案件を処理し、成約に結びつけることが可能となります。
■成約率が向上する
効率的な営業活動は無駄な業務を削減し、営業担当者が集中して見込み客のフォローや
適切な提案を行うことができるので、成約率の向上にもつながります。
■ 営業マンの業務負担を軽減する
営業活動の効率化は、営業担当者の業務負担を軽減することにもつながります。
ここでは、営業マンの負担を減らすための営業効率化のための施策を詳しく解説します。
営業の効率化を図るメリット
営業活動の効率化を図ることで、様々なメリットが得られます。
ここでは、主なメリットを3点ご紹介します。
成約率の向上
効率化によって営業プロセスが整備され、見込み客へのアプローチを適切に行えるようになります。
その結果、成約の機会が増え、成約率が向上します。
業務時間の削減
営業マンの業務は、資料や書類の作成、商談獲得のための行動や
アフターフォローなど多岐に渡り、負担が大きい職種と言われています。
業務効率化の施策を取り入れ、無駄な業務や手作業を減らすことで、
営業マンの業務量やストレスの軽減につながります。
これにより、全体の業務時間を削減し、労働生産性が向上します。
顧客満足度の向上
効率化により迅速かつ的確な対応が可能になり、顧客へのフォローアップやサポートが充実します。
これが顧客満足度の向上につながり、リピートや口コミによる新規顧客獲得が期待できます。
営業効率化は、個々の営業担当者だけでなく、
チーム全体のパフォーマンス向上にもつながり、競争力を高めることができます。
営業効率化の流れ
営業活動を効率化するための基本的な流れは次の通りです。
❶ 現状分析
まず、現在の営業活動のどこに無駄があるのかを分析します。
営業プロセスの各ステージを細かく見直し、時間の無駄や重複作業を特定します。
このステップでは、営業マンからのフィードバックを収集し、
どの部分が最も効率が悪い要因かを把握することが重要です。
❷ 目標設定
次に、どの部分を改善し、どのような結果を目指すのかを明確にします。
具体的な目標を設定することで、効率化の効果測定がしやすくなります。
例えば、「アポイントメントの成約にかかる時間を50%削減する」や
「成約率を20%向上させる」といった具体的な目標を設定します。
❸ 手法の選定
営業効率化のためにどの手法やツールを使用するかを決定します。
市場にはさまざまな営業支援ツールが存在しますが、自社のニーズに最適なものを選定することが重要です。
例えば、分業制を採用して、各担当業務に注力したり、
マーケティング活動を自動化するツールを導入することで大幅な業務時間削減につながります。
❹ 実行
選定した手法やツールを使って、実際に営業活動を行います。
この段階では、ツールの導入や新しい営業手法のトレーニングが必要となる場合があります。
営業チーム全体が新しい手法に慣れるまでには時間がかかることがありますが、
継続的なトレーニングや研修を行うことで、スムーズに移行することができ、
結果的に営業効率化につながります。
❺ 評価と改善
実行後の結果を評価し、さらに改善点があれば修正します。
営業効率化の効果を測定するために、定期的にKPIを確認し、目標達成度を評価します。
必要に応じて、プロセスの見直しやツールのアップデートを行い、継続的に改善を図ります。
営業効率化が叶う4つの方法
営業活動を効率化するためには、以下の具体的な方法を取り入れることが有効です。
1. デジタルツールの活用
営業活動の効率化において、デジタルツールの活用は非常に効果的です。
営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、より戦略的な業務に集中することができます。
具体例 CRMシステムを活用することで、顧客情報を一元管理し、
見込み客のフォローアップを自動化することができます。
これにより、見込み客との関係を維持し、成約率を向上させることができます。
2. 優先順位の設定
見込み客の優先順位を設定し、全ての見込み客に同じ時間と労力をかけるのではなく、
成約の可能性が高い見込み客に集中することで、効率的に営業活動を行うことができます。
具体例 見込み客をスコアリングし、購買意欲が高い顧客に対して重点的にアプローチすることで、
営業担当者は少ないリソースで効果的な営業活動を行うことができます。
3. チーム内の情報共有
営業チーム内で情報を共有し、全員が同じ目標に向かって協力することが重要です。
情報の共有がスムーズに行われることで、チーム全体の効率が向上し、営業活動が一貫性を持って進行します。
具体例 クラウドベースの共有ツールを使用することで、
営業チーム全体がリアルタイムで情報を共有し、迅速に対応することができます。
4. トレーニングとフィードバック
定期的にトレーニングを実施し、営業スキルを向上させるとともに、
フィードバックを取り入れて改善することが重要です。
具体例
最新の営業手法やツールの使い方を学ぶ機会を
定期的に提供することで営業チームのパフォーマンス向上につながります。
また、営業担当者からのフィードバックを収集し、プロセスの改善に役立てることも重要です。
営業効率化の成功事例
営業活動の効率化に取り組んだ、ある企業の成功事例を紹介します。
以前は、営業担当者がテレアポ、商談、事務作業などをすべて一人でこなしていました。
このため、一つ一つの業務に集中できず、効率が悪くなっていました。
また、業務の幅広さからミスや遅れも頻発し、全体的なパフォーマンスが低下していました。
改善策として、業務を分業制に変更しました。
具体的には、テレアポ担当、商談担当、事務作業担当に分け、それぞれが特定の業務に集中できるようにしました。
この結果、各担当者が自分の役割に専念できるようになり、業務効率が大幅に向上しました。
導入前は、見込み客の情報を手作業で管理していたため、情報の参照や更新に
多くの時間がかかり、見込み客のフォローアップが遅れることで成約率の低下に悩んでいました。
MAツールを導入することで、見込み客の情報を簡単に参照・管理できるようになりました。
MAツールの自動化機能により、営業担当者は手間のかかる作業から解放され、
より重要な業務に集中したり、適切なアプローチを行えるようになりました。
ツールに頼って営業効率化!MAツール「APOTORI」
MAツール「APOTORI (アポトリ) 」は、
独自のB2Bデータベースとして55万社のリストを元々保有しています。
リスト作成の時間を大幅に削減することで、営業マンのリスト作成に費やす時間を削減し、
見込み客との接触に集中することができます。
ツールに頼ることで、効率的なマーケティング戦略を実現することが可能です。
- 実稼働している企業を網羅した企業データベース
- 見込み客に自動送付されるメール・フォーム配信
- 自由に調節可能なメールの配信
- メールの配信成功率や開封率を把握できる分析機能
- 見込み客が営業員の空いている時間に商談を設定できる日程調整カレンダー
- 外部のカレンダーとの連携可能
- さまざまなWeb会議ツールを利用可能(ZoomやMicrosoft Team、Google Meet等)
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まとめ
営業活動の効率化は、限られた時間内で最大限の成果を上げるために不可欠です。
本ブログでは、営業成績を向上させるための具体的なコツや適切な流れについて詳しく解説しました。
営業プロセスの現状分析から始まり、目標設定、適切なツールの選定、実行、評価と改善という一連の流れを通じて、
営業活動における無駄を削減し、最適化することで営業効率化が叶います。
業務時間の削減、成約率の向上、顧客満足度の向上など、
営業チーム全体に多くのメリットがもたらされ、持続的な売上向上につながります。