記事はこんな方におすすめ
■ セグメンテーションの意味が曖昧なままで、マーケ施策がブレてしまう方
「顧客ニーズに合わせて戦略を立てたいけど、どこから始めればいいのか分からない…」と悩むマーケティング担当者。
■ ターゲティングとの違いにモヤモヤしている方
言葉はよく聞くが、「結局どう違うの？」と説明しようとすると詰まってしまう営業・企画担当者。
■ MAツールを導入したものの、配信精度が低いと感じている方
せっかく導入したMAツールを活かしきれず、メール配信やスコアリングの効果が実感できないマーケティング担当者。
本記事では、下記3つのトピックについて、具体的な事例を交えて分かりやすく解説します。
❶ セグメンテーションの基本とターゲティングとの違い
マーケティングの基礎であるセグメンテーションの定義と役割、ターゲティングとの違いについて明確にします。
❷ 効果的なセグメンテーションのやり方と実践事例
BtoBマーケティングにおける具体的なセグメントの切り方や、成果に繋がった活用事例を紹介します。
❸ MAツールと連携した活用方法
セグメンテーションとMAツールの相性の良さ、実現できる自動化による精度の高い施策設計について詳述します。
このブログを読むことで得られるメリット
① セグメンテーションとターゲティングの違いがはっきり理解できる
② 成果につながるセグメントの切り方と実践例を学べる
③ MAツールと組み合わせた効率的な施策運用のヒントが得られる
MAのシナリオとは？
「マーケティング戦略を練るうえで“セグメンテーション”が重要だと聞くけれど、具体的にどうやるのか分からない」
「ターゲティングとの違いがあいまいで、施策設計に自信が持てない」
そんな悩みを抱えているマーケティング担当者の方は多いのではないでしょうか。
実際、セグメンテーションは顧客理解を深め、精度の高いアプローチを行うための基盤です。
しかし、言葉の意味ややり方が曖昧なままだと、せっかくのマーケティング施策も的外れなものになってしまいます。
本記事では、セグメンテーションの基本的な考え方から、ターゲティングとの違い、
さらに実践的な活用事例やMAツールとの連携まで、分かりやすく解説します。
このコラムを読むことで、セグメンテーションを軸にした戦略設計が自信をもってできるようになります。
1.セグメンテーションとは？やり方と活用事例、ターゲティングとの違い
1-1. セグメンテーションとは？マーケティングの土台を築く考え方
マーケティング施策の質を高めるには、見込み顧客を“ひとくくり”にせず、特性ごとに分けてアプローチすることが必要です。
ここで重要になるのが「セグメンテーション」という考え方です。
セグメンテーションとは、市場を複数のグループに分割し、それぞれに最適な施策を講じるための手法です。
年齢・性別・地域などの情報に加え、行動履歴や購買傾向なども基準にして分類します。
たとえばBtoBであれば、以下のようなセグメントが考えられます。
・業種・業界（製造業・IT・建設など）
・企業規模（従業員数や年商）
・購買ステージ（資料請求段階・検討段階・決裁段階）
・Web上での行動履歴（閲覧ページ数・滞在時間・再訪率）
こうした分類をもとに、顧客ごとに異なるニーズや行動を読み取り、メッセージの最適化やアプローチタイミングの調整が可能になります。
1-2. ターゲティングとの違いとは？セットで理解することが重要
よく混同されがちなのが「ターゲティング」との違いです。
セグメンテーションが”分類”であるのに対し、ターゲティングは”狙いを定める”ことです。
■ セグメンテーション
→ 顧客を属性ごとに分けるプロセス（情報の整理）
■ ターゲティング
→ 分けたグループの中から、最も成果が見込める対象を選ぶプロセス（戦略の決定）
つまり、セグメンテーションはターゲティングの前提であり、この順序を意識することで戦略に一貫性が生まれます。
1-3. 効果的なセグメンテーションのやり方とは？
では実際に、どのようにセグメントを分けていけばよいのでしょうか。以下に代表的な切り口を紹介します。
1. 属性による分類
・年齢・性別・職種・役職など
・BtoCに多いが、BtoBでも企業属性や担当者の職責などに応用可能
2. 行動ベースのセグメンテーション
・メール開封率、Webアクセス、資料ダウンロード履歴など
・意欲の高い顧客に優先的にアプローチ可能
3. 心理・ニーズベースの分類
・顧客インタビューやアンケートにより、重視ポイントや価値観を抽出
・感情に訴えるマーケティングにも有効
4. 購買ステージに応じた分類
・TOFU（認知）・MOFU（比較）・BOFU（意思決定）ごとの分類
・コンテンツの出し分けや提案内容の最適化に直結
こうした複数の切り口を組み合わせて、ペルソナごとに最適な導線を設計していくのが理想です。
1-4. 【事例紹介】セグメンテーションの実践と成果
■ 事例：BtoB SaaS企業のリードナーチャリング施策
あるSaaS企業では、見込み顧客を次のようにセグメント化しました。
・A群：サービス資料をダウンロード済だが、商談未経験
・B群：過去に商談実施、1年以上未契約
・C群：メルマガ開封率が高く、サイト再訪が多い
それぞれに対して、以下のような施策を行いました。
・A群→導入事例や成功データを定期配信し、商談への誘導
・B群→アップデート情報や特典付きオファーを案内し、再商談化
・C群→チャットボットで直接話しかけ、ニーズをヒアリング
この結果、商談化率が1.8倍、契約率が1.4倍に改善。的確なセグメンテーションにより、顧客との距離を一歩縮めることができた好例です。
2.MAツールとの相性は？自動化がもたらす精度と効率
セグメンテーションを継続的・効率的に行うには、MAツールとの連携が不可欠です。
MAツールを活用すれば、
・行動ログの自動取得スコアリングによる優先度判定
・セグメントごとのメール出し分け
・ステージに応じたシナリオ設計
などが一元化され、人的負担を最小限にしながらも“顧客に寄り添ったアプローチ”が可能になります。
特にWeb行動データ×スコアリングの掛け合わせは、営業部門との連携強化にも寄与します。
商談に進む可能性の高いリードを可視化できるため、営業の動きも無駄なくなります。
3. セグメント別動画活用での訴求力向上
セグメンテーションを活かす手段のひとつに、動画を用いた情報提供の最適化があります。
たとえば、検討初期層には“概要理解”用の動画、比較段階層には“他社との違い”を強調した内容、
そして決裁層には“導入効果や実績”を伝える構成など、セグメントの特性に合わせた動画を設計することで、
・商品の魅力を短時間で伝えられる
・興味関心に応じた導線設計が可能になる
・視聴データを活用し、さらなる改善につなげられる
といった効果が期待できます。
マーケティング活動をスムーズに！お助けツール“APOTORI
MAツール「APOTORI (アポトリ) 」は、
B2Bデータベースとして55万社のリストを保有しています。
リスト作成の時間を削減することで、リスト作成の時間を削減し、
見込み客に接触することができます。
ツールに頼ることで、効率的なマーケティング戦略を実現することが可能です。
- 実稼働している企業を網羅した企業データベース
- 見込み客に自動送付されるメール・フォーム配信
- 自由に調節可能なメールの配信
- メールの配信成功率や開封率を把握できる分析機能
- 見込み客が営業員の空いている時間に商談を設定できる日程調整カレンダー
- 外部のカレンダーとの連携可能
- さまざまなWeb会議ツールを利用可能(Zoom、Microsoft Team、Google Meet）
APOTORIの詳しい機能はコチラをクリック！
