記事はこんな方におすすめ
■ 見込み客は増えたのに、商談・受注にうまくつながらない方
資料DLや問い合わせはあるのに、その後のフォローが属人化していて“取りこぼし”が発生しているケース。
■ メール配信・セミナー案内・フォローが手作業で、運用が回らない方
やるべき施策は分かっているのに、日々の業務に追われて継続できず、改善が止まってしまうケース。
■ 営業とマーケの連携が弱く、リードの優先順位が曖昧な方
「温度感が高い人は誰？」が共有できず、営業が“勘”で動き、機会損失が生まれているケース。
本記事では、下記3つのトピックについて、実際の成功事例を交えながら具体的に解説します。
❶ 成功事例で見る「何が変わって成果が出たのか」
リード育成、営業連携、売上インパクトまで、成果の出方を“施策単位”で分解します。
❷ 失敗しないための運用ポイント（設計・KPI・体制）
ツール導入で終わらせず、現場で回る形に落とし込むためのコツを整理します。
❸ MAツールと相性が良い取り組み（CRM・コンテンツ・仕組み化）
後半では、MAが伸びる企業がセットで取り入れている“土台づくり”も紹介します。
このブログを読むことで得られるメリット
① マーケティングオートメーションの成功パターン（再現ポイント）がわかる
② 自社に置き換えるための運用設計（KPI・シナリオ・体制）が理解できる
③ MAを成果に直結させる“組み合わせ施策”まで整理できる
マーケティングオートメーション（MA）は、メール配信を自動化するだけの仕組みではありません。
「誰に・いつ・何を届けるか」を設計し、見込み客の温度感を育て、営業の動きを変え、売上に近づける“仕組み化”の中核です。
一方で、導入したのに成果が出ない企業があるのも事実…違いはツールではなく、設計と運用にあります。
ここからは、公開されている成功事例をもとに、成果が出た理由を具体的にひも解いていきます。
1.マーケティングオートメーション（MA）とは？
MAでよく自動化される施策
① ステップメール／シナリオ配信（検討段階に合わせて内容を出し分け）
② スコアリング（行動に点数をつけ、優先順位を可視化）
③ セグメント配信（業種・役職・興味領域で分岐）
④ 営業連携（一定条件で通知・タスク化、フォロー漏れ防止）
⑤ コンテンツ連動（閲覧ページに応じた次アクション設計）
ポイントは、単発施策ではなく「一連の流れ」を作れることにあります。
だからこそ、成果が出た企業は“型”を持っています。
2. 成功事例 ① コストを圧縮しつつ、案件獲得率が3〜4倍に改善（不動産）
ある不動産企業では、以前からMAを使っていたものの、機能を使いこなせず運用コストが膨らんでいました。
そこでツールや運用を見直し、運用負荷と費用を抑えながら、リードから案件化までの動線を再設計しました。
結果として、コストは「1/3以上」削減、導入後約4か月でリードからの案件獲得率が3〜4倍に改善したと報告されています。
❶ 「配信」ではなく「プロセス」（どの条件で誰に何を渡すか）を見直したこと
❷ 成果指標を「開封率」ではなく、案件化率に寄せたこと
❸ 運用の“できる範囲”に合わせ、作り込みすぎない設計にしたこと
3. 成功事例 ② 商談獲得率15倍・成約率2.5倍（BtoBの営業連携型）
BtoB領域では、MAを起点に営業活動が変わり、商談獲得率が15倍、成約率が2.5倍といった改善が紹介されています。
特に大きいのは、行動データをもとに「今追うべき人」が明確になり、架電やフォローが効率化された点です。
❶ スコアリングで優先順位を統一（営業の“感覚差”をなくす）できたこと
❷ “フォローの型”を作り、誰がやっても一定の品質を担保できたこと
❸ 運用の“できる範囲”に合わせ、作り込みすぎない設計にしたこと
4. 成功事例 ③ リード起点売上が175%増（情報サービス）
海外事例では、情報サービス企業がMAを活用してターゲットメッセージを精緻化し、マーケ由来リードからの売上が175%増と紹介されています。
背景には「量はあるが質がバラつく」状態を、セグメント・育成で整えた点があるとされます。
❶ “全員に同じ案内”をやめ、興味関心別の導線に切り替えられたこと
❷ 資料DL後の放置をなくし、検討段階に合わせて育成できたこと
❸ 営業が独自でリード獲得する状態を減らし、役割分担を再定義できたこと
5. 成功事例 ④ データベースの11%を予約（プレオーダー）に転換
自動車ブランドの事例では、新しい電気自動車のローンチに向け、パーソナライズされたナーチャリングで関係性を育て、
データベースの11%をプレオーダーに転換したケースが公開されています。
❶ いきなり売らず、発表→興味喚起→比較検討→予約の階段を作れたこと
❷ 顧客の反応に合わせて出し分け、温度感を落とさない設計にできたこと
❸ “コンテンツ（情報提供）”を中心に置いたこと
6. 成功企業に共通する「MA活用のポイント」5つ
6-1. ゴールを「案件化・受注」に置く
開封率やクリック率はあくまで“途中経過”です。
商談化率／案件獲得率／受注率まで、どこを改善したいかを先に決めるのが鉄則です。
6-2. シナリオは“3本”から始める
最初から複雑にすると運用が止まってしまう要因になるため、おすすめのこの3本だけで始めましょう。
❶ 資料DL後の基本フォロー
❷ セミナー参加後の商談化フォロー
❸ 休眠掘り起こし（一定期間反応なし）
6-3. スコアリングは「営業が動ける」粒度にする
点数を細かくしすぎるより、営業が使えることがなにより大事です。
「この条件なら連絡する」の合意が取れればそれで十分です。
6-4. コンテンツは“既存資産の再編集”で回す
成功企業ほど、ゼロから量産していません。
提案資料、FAQ、導入手順、比較ポイントなどを読み物化して、シナリオに組み込みます。
6-5. 週1の改善サイクルを“軽く”回す
完璧主義は失敗の原因になります。
「件名」「導線」「分岐条件」など、小さく回して勝ちパターンを積むのが近道です。
7. MAツールと相性が良い取り組み
7-1. CRM（顧客情報）連携：営業の動きが変わる
❶ 商談状況と行動履歴がつながる
❷ フォロー漏れが減る
❸ マーケ施策の貢献が見えやすい
7-2. フォーム・Web行動データ：温度感の検知が速くなる
資料DL、価格ページ閲覧、メール反応など、行動が可視化されるほど
「今、検討が進んだ人」を拾いやすくなります。
7-3. 現場で回る“仕組み化”との親和性が高い
「業務の仕組み化」「属人性の排除」と、MAはかなり相性が良いです。
なぜなら、MAの本質は“自動化”よりも、再現性のある営業・マーケプロセスを作ることだからです。
マーケティング活動をスムーズに！お助けツール“APOTORI
MAツール「APOTORI (アポトリ) 」は、
B2Bデータベースとして55万社のリストを保有しています。
リスト作成の時間を削減することで、リスト作成の時間を削減し、見込み客に接触することができます。
ツールに頼ることで、効率的なマーケティング戦略を実現することが可能です。
- 実稼働している企業を網羅した企業データベース
- 見込み客に自動送付されるメール・フォーム配信
- 自由に調節可能なメールの配信
- メールの配信成功率や開封率を把握できる分析機能
- 見込み客が営業員の空いている時間に商談を設定できる日程調整カレンダー
- 外部のカレンダーとの連携可能
- さまざまなWeb会議ツールを利用可能(Zoom、Microsoft Team、Google Meet）
APOTORIの詳しい機能はコチラをクリック！
まとめ
