記事はこんな方におすすめ
■ 「属人化」から抜け出せず、営業成果が安定しない方
トップ営業だけが成果を出し、チーム全体の再現性が上がらない…と感じている方。
■ 問い合わせ・リードはあるのに、商談化／受注につながらない方
Webから反響は来るのに、追客の抜け漏れや温度感の見誤りで機会損失が起きている方。
■ 広告・MA・営業がバラバラで、運用が回っていない方
Web広告は回しているが、営業側の動きが連動せず「結局、受注につながっているの？」となっている方。
本記事では、下記3つのトピックについて、実務で使える形に落とし込んで解説します。
❶ Web広告の概要と種類（営業の“型”を作る入口）
まずは「どんな広告があり、どう使い分けると営業につながるのか？」を整理します。
❷ 営業に“型”を作る考え方と、広告活用のポイント・メリット
正解を探すことはやめて、勝ち筋を“仕組み化”するための手順を具体的に教えます。
❸ MAツールとの相性と、実装イメージ
「広告→追客→商談化」を一気通貫にし、営業の再現性を上げる方法を紹介します。
この内容を理解し実践することで、営業が「頑張り依存」から抜け出し、成果が安定する“型”を作れるようになります。
このブログを読むことで得られるメリット
① Web広告を“受注につながる導線”として設計できるようになる
② 営業プロセスのどこを型化すべきかが明確になる
③ 「MAツール×営業」で、追客と商談化の自動化イメージが持てる
営業って、結局「人」だよな…と思う瞬間、ありますよね。
同じ商材でも、「言い回し・タイミング・相手の状況」によって結果が変わる。つまり、営業に“唯一の正解”はありません。
でも一方で、成果を出しているチームには共通点があります。
それは、属人的なセンスを“型”に落としていること。そして実は、この“型”づくりに効くのが Web広告 と MA です。
広告で「狙った人から反響を取る」 ➡ MAで「熱量を育てて商談化する」 ➡ 営業は「決まった順番で動く」
この流れができると、営業は驚くほど安定します。
1.Web広告の概要と種類（営業の“型”の入口）
| 種類 | 特徴 | 向いている目的 |
| 検索広告（例：Googleの検索連動） | 顕在ニーズに刺さる／短期で反響が出やすい | 今すぐの獲得、指名・比較層の刈り取り |
| ディスプレイ広告 | 認知を広げやすい／潜在層に届けやすい | 認知、比較検討の入口づくり |
| SNS広告 | セグメント配信が得意／クリエイティブで差が出る | ターゲット別訴求、資料請求・ウェビナー集客 |
| リターゲティング | 既訪問者に再接触できる | 取りこぼし防止、商談化の後押し |
| 動画広告 | 伝達量が多い／理解を促進 | サービス理解、指名検索の増加 |
ポイントは「どれが正解」ではなく、営業の型（＝商談化までの道筋）に合わせて組み合わせることです。
2. 営業に“正解”はない。でも“型”は作れる
営業の正解がない理由はシンプルで、相手企業の状況が毎回違うからです。
ただし、状況が違っても “勝ちパターンの共通項” は作れます。
ここでいう「型」は、精神論ではなくプロセスです。
型の基本は「順番」と「分岐」
例えば、商談をこのような流れに固定するだけでも、属人性が下がります。
① 現状把握（相手の状況・背景）
② 課題の言語化（困りごとの優先順位）
③ 理想状態の確認（どこまで改善したいか）
④ 解決策の提示（自社が担える範囲）
⑤ 次アクションの合意（見積・稟議・決裁者同席 など）
さらに強いのは、ここに「分岐」を作ること。
① 温度感が高い ➡ すぐ商談化（デモ・見積へ）
② 温度感が低い ➡ ナーチャリング（情報提供→再提案へ）
③ 課題が曖昧 ➡ ヒアリング設計を厚くする
この分岐を“運用”できると、営業は強くなります。
そして分岐を作る材料をくれるのが、Web広告とMAです。
3. Web広告で作る（型化された商談創出）
広告は「問い合わせ数を増やす」だけの道具ではありません。
本質は、“狙った条件の見込み顧客を、同じ導線で連れてくる”ことにあります。
3-1. 営業の型を作る広告設計
① 誰に（ターゲット）：業種／規模／地域／役職／課題
② 何を（オファー）：資料請求、チェックリスト、事例集、無料診断、相談会
③ どこへ（受け皿）：LP、フォーム、予約ページ
④ どう測る（KPI）：CV、商談化率、受注率、受注単価
ここで重要なのは、KPIを“商談”まで見に行くこと。
広告のCVが増えても、営業が動けなかったり、温度感が合っていなかったりすると意味がありません。
4. 活用のポイント・メリット（成果が安定する理由）
Web広告×営業の“型”が噛み合うと、主に3つのメリットがあります。
4-1. メリット①：商談化のばらつきが減る（再現性が上がる）
広告は「同じ条件の人」を集めやすいので、営業トークも標準化しやすいです。
結果、新人でも一定ラインの商談が作れる状態に近づきます。
4-2. メリット②：追客が仕組み化できる（抜け漏れが減る）
問い合わせ後の失注理由で多いのが、実は「優先度が上がる前に忘れられる」です。
広告で反響が増えるほど、手動での追客だと漏れが出ます。
4-3. メリット③：改善が数字でできる（感覚論が減る）
「どの広告→どのLP→どの訴求→どの営業対応」が受注につながったか。
ここが見えると、営業会議が“反省会”から“改善会”になります。
5. 注意点と成功のポイント（失敗あるあるを解決する）
現場でつまずきやすい注意点となりますので、先に解決します。
注意点
❶ 広告だけで何とかしようとしない！
反響が増えると、営業側の処理能力が追いつかず機会損失になります。
❷ 「誰でもいいから問い合わせ」が一番危ない！
商談化率が下がり、営業が疲弊して広告も止まる…の負のループに入りがちです。
❸ 営業プロセスが曖昧だと、広告の評価も曖昧になる！
受注までの定義（商談・案件・見積）を揃えないと、改善ができません。
成功のポイント
❶ 広告の“入口”と営業の“型”をセットで設計する
「問い合わせ後、何日以内に、誰が、何を送るか」まで決めるのがコツです。
❷ オファーは“検討前でも受け取れるもの”にする
いきなり「無料相談」より、事例集やチェックリストの方が集まりやすい場面も多いです。
❸ 温度感に合わせて分岐を作る（商談化を急ぎすぎない）
検討度が低い人を無理に商談化すると、営業の時間が溶けます。育てる導線が必要です。
6. MAツールと相性が良い理由（広告 ➡ 受注をつなぐ）
ここまでの話を“運用”に落とすと、必ず壁になります。
それが 「追客が回らない問題」 です。
広告で月50件、100件と反響が増えたとき、手動での対応は限界が来ます。
このような場合のときは、MAが有効です。
6-1. MAが営業の“型”を強くするポイント
自動メール配信：資料DL直後にお礼＋次に読むべき情報を送る
行動履歴の可視化：どのページを見たか、何に興味があるかが分かる
スコアリング：温度感が上がったタイミングで営業に通知
商談設定の自動化：日程調整までスムーズに進める
つまりMAは、営業の「分岐」を自動化してくれます。
“正解のない営業”に対して、「この条件ならこの動き」を作れるのが強いのです。
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まとめ
