この記事はこんな方におすすめ
■ 新規リードの獲得に課題を感じている方
Webサイトや展示会などの施策でリードを集めているが、商談につながる見込み客を見極めるのが難しいと感じている方。
■ 営業の商談数を増やしたい方
営業担当者が訪問やクロージングに集中できる体制を作りたいが、初期アプローチに時間がかかっている方。
■ インサイドセールスの仕組み化を進めたい方
マーケティング施策と営業活動を連携させたいが、社内に専門的な知見がなく手探りで進めている方。
営業活動の効率化や商談数の最大化を図る企業が増える中、「SDR（Sales Development Representative）」という役割への注目が高まっています。
特に、マーケティングで獲得したリードを有効活用し、商談創出へとつなげるためには、SDRの存在が不可欠です。
しかし、「そもそもSDRとは何か？」「BDRとどう違うのか？」「成功させるには何が必要か？」といった疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
本記事では、以下3つのトピックを軸に、SDRの役割や運用ポイントをわかりやすく解説します。
❶ SDRの定義とBDRとの違い
SDR（Sales Development Representative）とは何か、なぜ今の時代に必要なのかを明らかにします。
また、よく混同されがちなBDR（Business Development Representative）との違いも丁寧に解説します。
❷ SDR運用のメリットと成功のコツ
営業分業化によって得られる具体的なメリットや、SDRチームを社内で効果的に立ち上げ・運用するための実践的なポイントを紹介します。
❸ MAツールとの連携による最適化
SDRの相性やMAツールを活用することで、リード育成と商談創出をどのように加速できるのかを掘り下げます。
このブログを読むことで得られるメリット
❶ SDRとBDRの違いやそれぞれの役割が明確になる
❷ 自社の営業体制にSDRをどう組み込むかの具体的なヒントが得られる
❸ MAツールとの連携で、リードから商談化までの精度を高める方法が分かる
1. SDRとは？役割と基本的な流れ
1-1. SDRの定義
SDR（Sales Development Representative）とは、マーケティングが獲得したリードに対して、
電話やメールなどを用いて商談化のアプローチを行う営業職です。
一般的には「インサイドセールス」の一種として捉えられ、フィールドセールス（FS）やカスタマーサクセス（CS）と役割を分けて活動します。
1-2. SDRの役割
SDRの主なミッションは以下の通りです。
・リードの一次対応・スクリーニング
・興味関心の高い見込み客の抽出
・商談機会の創出と営業へのパス
このように、SDRはリードから商談までの「橋渡し役」として機能し、営業部門の生産性を大幅に高める役割を担います。
1-3. SDRとBDRの違いとは？
「SDRとBDR、何が違うの？」
| 役割 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 対象リード | インバウンドリード（問い合わせなど） | アウトバウンドリード（架電などで開拓） |
| アプローチ手法 | 反応のあったリードへの対応 | 潜在顧客へのアプローチ |
| 主な目的 | 商談化 | 見込み客の開拓 |
つまり、SDRはマーケティングの延長線上、BDRは新規開拓の起点と捉えるとわかりやすいでしょう。
2. SDRを導入するメリット
① 営業活動の効率化
営業が訪問やクロージングに集中できるため、商談クオリティと成約率の向上が期待できます。
たとえば、SDRが日々の架電活動で「興味あり」「検討中」といった見込み度の高いリードを抽出し、
訪問やオンライン商談に適したリードのみをフィールドセールスへ渡します。
これにより、営業は移動時間や初期対応に追われることなく、商談の質向上やクロージングに集中できる体制が整います。
② マーケティングとの連携強化
SDRが間に入ることで、マーケティングが獲得したリードの精度を向上できます。
そのため、より高精度なPDCAサイクルが回せます。
たとえば、ウェビナーやホワイトペーパー経由で獲得したリードに対し、SDRが初回フォローを行い、
「なぜ資料をダウンロードしたのか？」「どのような課題を感じているのか？」といった情報をヒアリング。
その結果をマーケティング部門へフィードバックすることで、より精緻なペルソナ設定やキャンペーン改善が可能になります。
③ 商談数の最大化
架電やメールフォローによってタイミングを逃さずアプローチでき、営業機会のロスを減らすことが可能です。
たとえば、MAツールでWebサイトの閲覧履歴やスコアが高まったリードに対して、SDRがすぐにパーソナライズされたメールや電話でアプローチ。
たまたま検討タイミングが合ったリードを逃さず商談につなげることができ、これまで機会損失していたリードを「掘り起こし」できます。
3. SDRチーム立ち上げ・運用のコツ
3-1 明確なKPI設計
SDRを評価するためには、商談数・架電数・メール開封率など、具体的かつ測定可能なKPIを設けることが重要です。
たとえば、「1日30件の架電」「週5件以上の商談創出」など、“量”と“質”の両面から目標を設定することで、行動を促しやすくなります。
さらに、マーケティングや営業と目線を合わせ、商談化率や成約率といった“最終成果”にも連動する指標を設けると、
より一貫性のあるチーム運営が可能になります。
3-2 マニュアル・スクリプトの整備
SDRは初期対応の品質が成果に直結するため、対応フローやトークスクリプトの整備が欠かせません。
「誰が対応しても一定レベル以上の対応ができる」状態を作ることで、属人化を防ぎ、成果を安定化できます。
代表的な質問や断られたときの切り返しトークなどを蓄積し、チーム全体でナレッジ共有を進めましょう。
3-3 マーケティングとの定期的な連携
DRはマーケティングが獲得したリードを商談へつなげる役割を担うため、部門間の連携が不可欠です。
「どのリードが商談につながりやすいか」「どのチャネルからのリードが質が高いか」など、
週次・月次での情報共有を習慣化すると、PDCAがまわりやすくなります。
こうした連携を通じて、リード育成から商談化までの流れが最適化されていきます。
このように、SDRチームの立ち上げでは、「KPIの明確化」「対応の標準化」「部門連携の強化」の3点を押さえることで、
成果が出る仕組みを効率的に構築することができます。
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